‘‘యాంకరింగ్ ప్రభావం‘ అనేది ఒక సంజ్ఞానాత్మక హ్యూరిస్టిక్, ఇందులో నిర్ణయాలు తీసుకునేటప్పుడు ‘యాంకర్‘ అని పిలువబడే వారికి అందించబడే మొదటి సమాచారం పై మానవులు భారీగా ఆధారపడతాయి. ఈ అలవాటు మా నిర్ణయాన్ని డిస్టార్ట్ చేస్తుంది కాబట్టి, యాంకరింగ్ ఒక రకమైన కాగ్నిటివ్ బైయాస్ గా పరిగణించబడుతుంది. ఇది చర్చల విషయాల్లో ఉపయోగంలోకి వస్తుంది, ఎందుకంటే ఇది మొదట మరింత సమర్థవంతంగా అందించడానికి మరియు ప్రతిస్పందించడానికి మాకు సహాయపడుతుంది. ధరలో చర్చల విషయానికి వస్తే యాంకరింగ్ ప్రత్యేకంగా ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది. మొదటి ఆఫర్ చేసే పార్టీ తరచుగా విలువ యొక్క సింహ వాటాను పొందుతుంది.
ఇది సాధారణంగా దాని దిశలో అనుసరించే బేరం ‘యాంకర్‘ అనే మా ప్రవృత్తి కారణంగా ఉంటుంది, ఒకవేళ గ్రహీత ఆఫర్ బయటకు లేదని భావించినప్పటికీ. అది ఎలా ఉపయోగించబడిందో ఆధారంగా, యాంకరింగ్ ప్రభావం ఎక్కువ లేదా తక్కువ సహాయకరంగా ఉండవచ్చు. ఒక యాంకరింగ్ ప్రభావం ఉదాహరణగా, నెగోషియేషన్ వ్యూహాల పరిశోధకులు రౌండర్ ఆఫర్ల కంటే ఖచ్చితమైన సంఖ్యాపరమైన మొదటి ఆఫర్లు ఎక్కువగా ప్రభావవంతంగా ఉన్నాయని కనుగొన్నారు. ఉదాహరణకు, $255,500 జాబితా ధర ఉన్న ఒక ఇల్లు $256,000 లేదా $255,000 జాబితా ధరలు కలిగి ఉన్న ఇళ్ల కంటే ఎక్కువ బిడ్లను అందిస్తుంది.
యాంకరింగ్ ప్రభావం ప్రతికూలంగా నిర్ణయం తీసుకోవడాన్ని ప్రభావితం చేయగల మరొక మార్గం అనేది ఒక ఓవర్లీ అగ్రెసివ్ ఆఫర్‌తో సమర్పించబడినప్పుడు. ఒక చర్చించిన ఒప్పందం కూడా సాధ్యమవుతుందో ఒక విశ్వసనీయతను ప్రశ్నించడానికి ఈ రకమైన ప్రమాదాలు, ప్రత్యేకంగా, ఒకరి విశ్వసనీయతను ప్రశ్నించడానికి మరొక వైపుకి కారణమైనప్పుడు. ఒకవేళ ఇతర వైపు మొదటి ఆఫర్ చేస్తే ఏమి జరుగుతుంది? ఎవరైనా దానిని ప్రయత్నిస్తున్నప్పుడు గుర్తించడం ద్వారా మీరు యాంకరింగ్ ప్రభావం యొక్క ప్రభావాన్ని ఎదుర్కోవచ్చు.
ఈ సందర్భంలో, మీరు ఇతర వైపుల యాంకర్‌ను తిరస్కరించడానికి ముందు ఒక కౌంటర్ ఆఫర్‌తో ప్రతిస్పందించడంలో సాధారణ లోపం తీసుకోవడం నివారించండి. ఒక యాంకరింగ్ ఉదాహరణగా, ఎవరైనా $100 తో తెరవడానికి ఎంచుకుంటారని అనుకుందాం, మరియు మీరు ఆ ఆఫర్‌ను $50 తో కౌంటర్ చేయాలనుకుంటున్నారని అనుకుందాం. మీరు మీ నంబర్ సమర్పించడానికి ముందు $100 వద్ద ప్రారంభం అనేది కేవలం అంగీకరించబడదు అని స్పష్టంగా చేయడం ముఖ్యం. ఒకవేళ మీరు మొదట యాంకర్‌ను తిరస్కరించకుండా ఉంటే, బార్గెయినింగ్ కోసం $100 అనేది జోన్ అని మీరు సబ్‌కాన్షియస్‌గా సూచిస్తున్నారు.
ఖచ్చితత్వం యొక్క ప్రయోజనం
యాంకరింగ్ ప్రభావం చర్చలో భారీగా ప్రమేయం కలిగి ఉండటం ఆశ్చర్యం కాదు. ఒక చర్చలో ఓపెనింగ్ చేసేటప్పుడు, మా ప్రధాన దృష్టి సాధారణంగా అది ఎంత తక్కువ లేదా ఎక్కువగా ఉండాలి అనేది ఉంటుంది. చర్చించడం పై తాజా పరిశోధన మీ ఆఫర్ యొక్క ఖచ్చితత్వం, ఇతర మార్గాల్లో, మీ జాబితా ధర ఎంత వివరంగా ఉంటుందో స్పష్టంగా చేస్తుంది, మరింత ముఖ్యం. సాధారణంగా, మీ ఆఫర్ ధర ముగింపులో మీకు తక్కువ సున్నాలు ఉన్నాయి, అది ఎంత ఖచ్చితంగా చెప్పబడుతుంది.
సాధారణంగా మాట్లాడటం, మీ లిస్టింగ్ ఆఫర్ ఎంత ఖచ్చితంగా ఉంటే, అది సృష్టించే యాంకర్ యొక్క బలమైనది. ఖచ్చితమైన ఆఫర్లు మీరు విక్రయిస్తున్న కమోడిటీ విలువ గురించి మీకు స్పష్టమైన అర్థం ఉందని మరియు మీరు మీ ధరపై ఫ్లెక్సిబుల్ గా ఉండవలసిన అవసరం లేదని తెలియజేస్తాయి. తదనుగుణంగా, కౌంటర్పార్ట్స్ గుర్తించడానికి ప్రయత్నిస్తారు. అయితే, దీనికి ఒక క్యాచ్ ఉంది.
ముందస్తు అధ్యయనాలు ప్రాంగణం కింద ఒక ఖచ్చితమైన సంబంధిత ప్రయోజనాలను ప్రదర్శించాయి, ఇప్పటికే చర్చించడానికి నిర్ణయించుకున్న పార్టీలు ఇప్పటికే నిర్ణయిస్తాయి. దీనికి విరుద్ధంగా, అనేక నిజ–ప్రపంచ చర్చలలో, మొదటి ఆఫర్లు తరచుగా వారి చర్చలను ప్రారంభించడానికి ముందు సమర్పించబడతాయి. ఈ సందర్భాల్లో, అనుకూలత గురించి తెలియజేయడం ద్వారా అత్యంత ఖచ్చితమైన రిస్క్‌తో కూడిన సంభావ్య నెగోషియేటర్లను భయపడుతుందని పరిశోధన చూపించింది.
ఈ ఫలితాలు అనేవి ఆఫర్లలో అధిక ఖచ్చితత్వాన్ని అడ్వకేట్ చేసే గత సలహాకు కొంత సవరణ అవసరం అని సూచిస్తాయి. ఒక రౌండర్ ఆఫర్ కోసం వెళ్లడం అనేది చర్చకు ఒక అవకాశాన్ని చూసే మరిన్ని బిడ్డర్లను ఆకర్షిస్తుంది. అయితే, ఒకసారి చర్చ పురోగతిలో ఉంటే, ధరపై మీకు చాలా విగ్గల్ గది లేదని తెలియజేసే మీ కౌంటర్ ఆఫర్ల ఖచ్చితత్వాన్ని పెంచడం ద్వారా మీరు ప్రయోజనం పొందవచ్చు.
ది ఫాంటమ్ యాంకర్
ఒకరు ఫాంటమ్ యాంకర్ అని పిలువబడే యాంకరింగ్ ఎఫెక్ట్ యొక్క మరొక అంశం. ఫాంటమ్ యాంకర్ అనేది వాస్తవంగా ఉపరితలంపై అందించబడని ఒక సంఖ్య, కానీ పాసింగ్‌లో పేర్కొనబడింది మరియు అయినప్పటికీ ఒక యాంకర్‌గా భావించబడుతుంది. ఉదాహరణకు, అతను మీ కారు కోసం ₹1.5 లక్షల కోసం అడగబోతున్నారని కారు విక్రేతను పరిగణించండి కానీ మీరు ₹1 లక్షల ధర కోసం దానిని కలిగి ఉండటానికి అనుమతిస్తున్నారు. ఈ సందర్భంలో, ₹ 1.5 లక్షలు ఫాంటమ్ యాంకర్ అవుతుంది, ఎందుకంటే ఇది వాస్తవ ఆఫర్ కాకపోవచ్చు కానీ ఇది ఒకటి కావడానికి బరువును కలిగి ఉంటుంది.
గత పరిశోధన అసంబంధిత లేదా ఆర్బిట్రరీ నంబర్లు కూడా చర్చలో శక్తివంతమైన యాంకర్లుగా మారవచ్చని చూపించింది కాబట్టి, ఈ మిశ్రమానికి ఫాంటమ్ యాంకర్‌ను జోడించే వ్యత్యాసం ఎంత ఉంటుందో పరిశోధకులు చూసారు. ఫాంటమ్ యాంకరింగ్ ఒకరి యొక్క చర్చలు చేసే సామర్థ్యాలకు ఒక వ్యత్యాసం చేస్తుందా? ఆ సమాధానం ఒక మంచి అవును.
అనేక ప్రయోగాల వ్యాప్తంగా, ఒక ఫాంటమ్ యాంకర్‌తో పోలిస్తే తమ ఆఫర్‌ను ప్రత్యేక ఫాంటమ్ యాంకర్‌తో ఫ్రేమ్ చేసుకోవాలని ఎంచుకున్న నెగోషియేటర్లు (ఉదాహరణకు, ఒక రిఫ్రిజిరేటర్ కోసం ₹12,000 కంటే ₹10,000) రిఫరెన్స్‌గా ఫాంటమ్ యాంకర్ లేకుండా అదే ఆఫర్ (₹10,000) చేసే వారి కంటే మెరుగైన ఫలితాలను సాధించే అవకాశం ఉంది. ఇది నిజంగా టేబుల్‌లో లేకపోయినప్పటికీ, ఒక ఫాంటమ్ యాంకర్‌ను సూచించడం అనేది దాని దిశలో వారు ఎంత బాగా చేయగలరు అనే బిడ్డర్ యొక్క అంచనాలను చేస్తుంది.
ద బాటమ్ లైన్
యాంకరింగ్ అనేది ఒక శక్తివంతమైన సంజ్ఞానాత్మక పక్షపాతం, ఇది చర్చ అవసరమైన పరిస్థితులలో ఒకరి ప్రయోజనానికి ఉపయోగించవచ్చు. ఇతరుల మనస్సులో ఒక యాంకర్ సృష్టించడం వలన ఎంత శక్తివంతమైనది అయి ఉండవచ్చో పూర్వ పరిశోధన ప్రదర్శించింది. అయితే, అనుకూలత యొక్క భ్రమణను ఇవ్వడం వలన సంభావ్య కొనుగోలుదారులను ఎంత ఖచ్చితత్వంతో వార్డ్ ఆఫ్ చేయవచ్చు. ఒకరి ప్రయోజనానికి ఉపయోగించగల యాంకరింగ్ యొక్క మరొక కీలక అంశం ఒక ఫాంటమ్ యాంకర్. టేబుల్ పై అధికారికంగా లేకపోయినప్పటికీ, ఒక ‘కావచ్చు‘ ధరను సూచించడం అనేది ఒక ఫాంటమ్ యాంకర్ అనుభూతిని సృష్టిస్తుంది, కొనుగోలుదారు యొక్క అంచనాలను దాని దిశలో తీసుకుని, విక్రేతలకు ఎగువ చేతిని ఇస్తుంది. అయితే, ఒక సంభావ్య కొనుగోలుదారుగా, ఈ వ్యూహాల గురించి తెలుసుకోవడం అనేది వారి ద్వారా మారడం నివారించడానికి ఉత్తమ మార్గం.
