‘‘એન્કરિંગ ઇફેક્ટ‘ એક સંજ્ઞાનાત્મક હ્યુરિસ્ટિક છે જેમાં માનવ નિર્ણયો લેતી વખતે ‘એન્કર‘ તરીકે ઓફર કરવામાં આવતી માહિતીના પ્રથમ ટુકડા પર ભારે આધાર રાખે છે. કારણ કે આ આદત આપણા નિર્ણયને વિકૃત કરે છે, તેથી એન્કરિંગને એક પ્રકારની કોગ્નિટિવ બાયાસ માનવામાં આવે છે. તે વાટાઘાટોના કિસ્સાઓમાં ઉપયોગમાં આવે છે, કારણ કે તે અમને પ્રથમ ઑફર કરવામાં તેમજ વધુ અસરકારક રીતે પ્રતિસાદ આપવામાં મદદ કરી શકે છે. જ્યારે કિંમતમાં વાટાઘાટોની વાત આવે ત્યારે એન્કરિંગ ખાસ કરીને ઉપયોગી છે. જે પાર્ટી પ્રથમ ઑફર આપે છે તેમને ઘણીવાર મૂલ્યનો સિંહનો હિસ્સો મળે છે.
આ સામાન્ય રીતે અમારી પ્રવૃત્તિને કારણે હોય છે કે જે તેની દિશામાં અનુસરે છે તે ભાવતાલને ‘એન્કરિંગ‘ કરે છે, ભલે જયારે પ્રાપ્તકર્તા વિચારે છે કે ઑફર લાઇનની બહાર છે. તેનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરવામાં આવે છે તેના આધારે, એન્કરિંગ અસર વધુ અથવા ઓછી ઉપયોગી હોઈ શકે છે. એક એન્કરિંગ અસર ઉદાહરણ તરીકે, વાટાઘાટોની વ્યૂહરચનાઓના સંશોધકોએ જાણવા મળ્યા છે કે ચોક્કસ પ્રથમ ઑફર્સ ચોક્કસ ઑફર્સ રાઉન્ડર ઑફર્સ કરતાં વધુ અસરકારક છે. ઉદાહરણ તરીકે, 255,500 ડોલરની સૂચિની કિંમતવાળા ઘરમાં 256,000 ડોલર અથવા 255,000 ડોલરની સૂચિની કિંમતો ધરાવતા ઘરો કરતાં વધુ બોલી લાવવાની સંભાવના છે.
એક અન્ય રીત કે જેમાં એન્કરિંગ અસર નકારાત્મક રીતે નિર્ણય લેવા પર અસર કરી શકે છે ત્યારે એક ઓવરલી આક્રમક ઑફર સાથે પ્રસ્તુત કરવામાં આવે છે. જ્યારે તેઓ કોઈની વિશ્વસનીયતાને પ્રશ્ન કરે છે ત્યારે શરૂઆત કરવા માટે આ પ્રકારની જોખમો, ખાસ કરીને જ્યારે તેઓ બીજી બાજુ કોઈની વિશ્વસનીયતાને પ્રશ્ન કરે છે જેમ કે જો વાટાઘાટો કરાર શક્ય હોય તો પણ આશ્ચર્ય થાય છે. જો અન્ય બાજુ પ્રથમ ઑફર કરે તો શું થશે? જ્યારે કોઈ વ્યક્તિ તેનો પ્રયત્ન કરે ત્યારે માન્યતા આપીને તમે એન્કરિંગ અસરની અસરનો સામનો કરી શકો છો.
આ કિસ્સામાં, તમે અન્ય બાજુના એન્કરને ડિફ્યૂઝ કરવાનું પસંદ કરતા પહેલાં કાઉન્ટર ઑફર સાથે પ્રતિભાવ આપવામાં સામાન્ય ભૂલ કરવાનું ટાળો. એક એન્કરિંગ ઉદાહરણ તરીકે, ચાલો કહીએ કે કોઈ 100 ડોલર સાથે ખોલવાનું પસંદ કરે છે, અને તમે 50 ડોલર સાથે તે ઑફરનો સામનો કરવા માંગો છો. તમે તમારો નંબર પ્રસ્તુત કરો તે પહેલાં સ્પષ્ટ કરવું મહત્વપૂર્ણ છે કે 100 ડોલરથી શરૂ થવું ફક્ત સ્વીકાર્ય નથી. જો તમે પ્રથમ એન્કરને ડિફ્યૂઝ કરવાનું ટાળો છો, તો તમે સ્પષ્ટપણે સૂચવી રહ્યા છો કે 100 ડોલરએ બાર્ગેન કરવા માટેનું ઝોન છે.
ચોકસાઈનો ફાયદો
આ આશ્ચર્યજનક નથી કે એન્કરિંગ અસર વાટાઘાટોમાં ભારે શામેલ છે. વાટાઘાટોમાં ખુલતી વખતે, આપણા મુખ્ય ધ્યાન સામાન્ય રીતે કેટલું ઓછું અથવા વધુ હોવું જોઈએ. વાટાઘાટો પર લેટેસ્ટ રિસર્ચ સ્પષ્ટ કરે છે કે તમારી ઑફરની ચોક્કસતા, અન્ય શબ્દોમાં, તમારી લિસ્ટિંગની કિંમત કેટલી વિગતવાર છે, તે વધુ મહત્વપૂર્ણ છે. સામાન્ય રીતે, તમારી ઑફરની કિંમતના અંતે તમારી પાસે ઓછી શૂન્ય છે, તે જેટલી વધુ ચોક્કસ હોવી જોઈએ.
સામાન્ય રીતે વાત કરી રહ્યા છીએ, તમારી લિસ્ટિંગ ઑફર જેટલી વધુ ચોક્કસ છે, તે એન્કરની મજબૂત બનાવવાની સંભાવના છે. ઑફર્સ કે જે ચોક્કસ છે તે જણાવે છે કે તમે વેચી રહ્યા છો તે ચીજવસ્તુના મૂલ્યની તમારી પાસે સ્પષ્ટ ભાવના છે, અને સાથે જ તમે તમારી કિંમત પર લવચીક રહેવાની સંભાવના નથી. તે અનુસાર, સમકક્ષો ગુફા કરે છે. જો કે, આ માટે એક કૅચ છે.
અગાઉના અભ્યાસોએ ચોક્કસ સંબંધિત લાભ પરિસર હેઠળ કાર્ય કરે છે કે શામેલ પક્ષોએ પહેલેથી જ વાટાઘાટો કરવાનું નક્કી કર્યું છે. આના વિપરીત, ઘણી વાસ્તવિક વિશ્વની વાર્તાઓમાં, પહેલી ઑફર ઘણીવાર તેમની વાર્તાઓ શરૂ કરતા પહેલાં પ્રસ્તુત કરવામાં આવે છે. આ કિસ્સાઓમાં, સંશોધન દર્શાવે છે કે ઑફર્સ જે ખૂબ જ ચોક્કસ હોય છે જે અનુકૂળતાની ભાવના આપીને સંભવિત વાટાઘાટોને દૂર કરવા માટે જોખમ ઉઠાવે છે.
આ પરિણામો સૂચવે છે કે ભૂતકાળની સલાહ કે ઑફરમાં ઉચ્ચ ચોક્કસતાની સલાહ આપવા માટે કેટલાક ફેરફારની જરૂર છે. એક રાઉન્ડર ઑફર માટે જવાથી વધુ બોલીકર્તાઓનો અનુભવ થશે, જેમને વાટાઘાટોની તક મળશે. જો કે, એકવાર વાટાઘાટો પ્રગતિમાં આવે તે પછી, તમે તમારા કાઉન્ટરઑફર્સની ચોક્કસતા વધારવાથી લાભ મેળવશો જે જાણકારી આપે છે કે તમારી પાસે કિંમત પર ઘણું બધું વિગલ રૂમ નથી.
ફેન્ટમ એન્કર
એન્કરિંગ અસરનું બીજું પાસું કે જે ફેન્ટમ એન્કર તરીકે ઓળખાય છે. ફેન્ટમ એન્કર એક એવું આંકડા છે જે વાસ્તવમાં સપાટી પર ઑફર કરવામાં આવતું નથી પરંતુ પાસ થવામાં ઉલ્લેખિત છે અને તેને એક એન્કર તરીકે ગણવામાં આવે છે. ઉદાહરણ તરીકે, એક કાર વિક્રેતાને ધ્યાનમાં લો કે તેઓ તમારી કાર માટે રૂપિયા1.5 લાખ માંગશે પરંતુ તે તમને રૂપિયા1 લાખની કિંમત માટે તેને આપવા દે છે. આ કિસ્સામાં, રૂપિયા 1.5 લાખ ફેન્ટમ એન્કર બની જાય છે, કારણ કે તે વાસ્તવિક ઑફર ન હોઈ શકે પરંતુ તેમાં એક હોવાનું વજન હોય છે.
ભૂતકાળના સંશોધનથી દર્શાવ્યું છે કે અસંગત અથવા મધ્યસ્થી સંખ્યાઓ પણ વાટાઘાટોમાં શક્તિશાળી એન્કર્સ બની શકે છે, તેથી સંશોધકોએ આ મિશ્રણમાં ફેન્ટમ એન્કર ઉમેરવામાં કેટલો તફાવત જોઈ શકે છે તે જોયું છે. શું ફેન્ટમ એન્કરિંગ કોઈની વાટાઘાટોની ક્ષમતાઓમાં તફાવત લાવે છે? આ જવાબ એક પ્રતિષ્ઠિત હા છે.
ઘણા પ્રયોગોમાં, નેગોશિએટર્સ કે જેઓ અલગ ફેન્ટમ એન્કર સાથે સંબંધિત તેમની ઑફર ફ્રેમ કરવાનું પસંદ કરે છે (ઉદાહરણ તરીકે, રેફ્રિજરેટર માટે રૂપિયા12,000 કરતાં રૂપિયા10,000) એક ફેન્ટમ એન્કર વગર જ સમાન ઑફર (રૂપિયા10,000) કરતાં વધુ સારા પરિણામો પ્રાપ્ત કરવાની સંભાવના હતી. જોકે તે વાસ્તવમાં ટેબલ પર નથી, તો ફેન્ટમ એન્કરનો સંદર્ભ બોલી લેનારની અપેક્ષાઓને તેની દિશામાં કેટલી સારી રીતે કરી શકે છે તેની અપેક્ષાઓને ઘટાડે છે.
સંક્ષિપ્ત
એન્કરિંગ એક શક્તિશાળી જાણકારી ધરાવતો પક્ષ છે જેનો ઉપયોગ વાટાઘાટોની જરૂર પડે તેવી પરિસ્થિતિમાં કોઈના ફાયદા માટે કરી શકાય છે. પૂર્વ સંશોધનએ દર્શાવ્યું છે કે જ્યારે અન્યોના મનમાં એન્કર બનાવવાની વાત આવે ત્યારે કેટલી શક્તિશાળી હોઈ શકે છે. જો કે, અનુકૂળતાના ભ્રમને આપવાને કારણે સંભવિત ખરીદદારોને ખૂબ જ ચોક્કસપણે ખરીદી શકાય છે. એન્કરિંગનું અન્ય મુખ્ય પાસું જેનો ઉપયોગ કોઈના ફાયદા માટે કરી શકાય છે તે ફેન્ટમ એન્કર છે. જોકે અધિકૃત રીતે ટેબલ પર ન હોવાથી, કોઈપણ વ્યક્તિ ‘કદાચ‘ કિંમતનો સંદર્ભ લેવાથી ફેન્ટમ એન્કરની ભાવના બની જાય છે, ખરીદદારની અપેક્ષાઓને તેની દિશામાં ખેંચીને, વિક્રેતાઓને ઉપરના હાથ આપે છે. અલબત્ત, સંભવિત ખરીદદાર તરીકે, આ વ્યૂહરચનાઓ વિશે જાગૃત હોવી એ તેમના દ્વારા દૂર થવાનું ટાળવાની શ્રેષ્ઠ રીત છે.
